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　　總結分析找出市場需求

　　解決問題：各廠家無法實現區域化促銷活動設計及更低成本的促銷活動執行　

　　利潤來源：廠家支付的促銷活動執行費用　

　　武漢周老板主要經營休閑食品，產品線主要集中在薯片、瓜子之類，由于產品特性所在，這類產品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家出錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場地人員安排，還是要周老板來進行協調。時間一長，周老板逐漸對促銷活動摸清了門路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開始，然后根據方案的要求,安排促銷人員的招收培訓、與賣場的相

　　(一）廠家的促銷活動差不多天天有,市場總量很大。　

　　(二）各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊,活動安排的效率效果也是高低不一,從而產生大量的浪費和無謂的周折。　

　　(三）由于廠家或經銷商都是單獨承辦促銷活動,費用無法分攤,綜合成本必然較高。　

　　(四)許多廠家越來越多地側重地面促銷，而一線業務人員又因為怕麻煩,不愿意接手更多的促銷活動,這樣矛盾就出來了。　

　　這么一分析，市場需求也就出來了:　

　　（一）每一個廠家都希望能高效進行促銷活動的安排。　

　　（二）一線業務人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟對銷量的提升有幫助),但又不希望費心費力具體操作。

　　步履清晰突出自我優勢

　　總而言之,幫助廠家或是其他經銷商在總體上降低促銷活動的成本,同時又能顯著提升促銷活動的效果,自然會得到客戶的認可。因為,做促銷執行就是找到統一的管理模式，進行標準放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規模盈利一樣，關鍵是要有足夠的業務量支持這個獨立的業務。這樣就給一些有足夠經營能力的人提供了生意機會，一個廠家的產品需要這樣的促銷服務業務量比較小，可是十個廠商呢？一個批發市場有多少經銷商有這種需求呢？　

　　在充分認識廠家對促銷活動的心態和現實狀況之后,周老板開始進行有針對性的業務工作了,具體的步驟簡分為以下幾點:　

　　（一）以自己目前合作的廠家為基礎,將代理合作廠家促銷活動的設計與執行分為學習和鍛煉的機會,在現有的員工中建立專業的隊伍和相關的系統。　

　　(二)將已有的促銷活動設計及執行經歷包裝成案例,并以此對外廣為宣傳報道,重點向當地的其他經銷商介紹,通過這些經銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經銷商的推薦過程中,還專門增加輔導經銷商如何向廠家要促銷的技巧內容，這點也是經銷商們非常歡迎的。　

　　(三)同時可直接聯系各廠家的駐地機構,向其推薦這種促銷活動的設計和執行外包,也可考慮直接聯系在本地有產品的各大廠家總部。　

　　以上說的是大的基本步驟,接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內容給豐富起來,以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎。在書面材料中,要將這個細節過程描述得相對細致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準備、物料支持清單、執行程度與進度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優勢要素，比如促銷的成熟經驗、熟練的人員儲備、良好的過程管控能力等。　

　　雙管齊下解決執行難

　　把促銷作為盈利項目的兩大關鍵點：　

　　（一）業務單爭取。　

　　客戶開發倒也不復雜,周老板主要依托本地同行關系來進行。先是幫助當地的經銷商操辦促銷活動,然后從經銷商上延到廠家,再以前期案例作為談判基礎來和廠家談。在客戶的開發過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來打動客戶。在整個業務開發過程中,前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少,它是前期接觸客戶的主要溝通形式。　

　　（二）促銷活動的執行問題。　

　　促銷活動的執行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成。事實上，更多的問題是出在人上。但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好的促銷人員成本更是加倍，招聘需要時間，培訓不管多么簡單都需要時間和精力，促銷過程的管理和績效確認都是煩心事。如果活動規格和規模再稍微大一些，物料準備與收集存放、主持人的招募和溝通、場地的談判與確認等都能讓所有人頭大，怎么辦？　

　　周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法:　

　　（一）依據自己操辦各類促銷活動的經歷,把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執行手冊,里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟,做到有章可循。　

　　（二）進行內部培訓制度。在現有的促銷人員中,每周兩次的高頻率內部培訓會,培訓內容以周老板編寫的促銷執行手冊為主,同時各促銷人員根據自己的經歷再加以優化改進。并要求現有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓,從中發現并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷代理活動做好充分的準備。　

　　促銷——當成生意來經營

　　在經營上,周老板主要依靠所積累的大量實際操作經驗和與各個賣場促銷管理部門的客情關系。由于大量的促銷活動與各賣場會有不斷地聯系,進一步地鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系, 在談判上也方便不少,時間場地的安排上以及費用的收取上給予了不少照顧,且對自己的產品經銷生意也帶來了不少便利。而對于廠家來說,同樣甚至更低的費用,把促銷活動交給周老板的公司來全面代理,從效率到效果都提高很多,省心省力,何樂而不為？由于投入低且產出快,周老板的促銷代理公司開張兩個月就開始轉入盈利期。這個促銷代理項目按照場地分為社區活動、大型賣場活動、中小型連鎖活動、廣場型活動等；按規模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。到2005年年底,周老板在促銷代理公司上的盈利已經突破了40萬元。今年，周老板已經開始拓展促銷人員的輸出代理生意,預計到今年年底，利潤將會大幅度地遞增。　

　　最近,周老板又開始進一步的市場研究,從取代廠家的促銷活動執行工作,發展到取代廠家進行促銷活動的設計。也就是說,從促銷活動的設計到執行,提供全套解決方案。　

　　簡單點說，就是把促銷真正當成是一門生意來專門經營，把一般經銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸，擴大服務的內容和項目，然后以低成本、高速度、專業高效等綜合執行優勢，完全替代或者部分替代廠家的促銷執行和促銷管理職能，將廠家的促銷支持費用轉成利潤。

　　原載：《銷售與市場》